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飲食店の集客はターゲットから逆算｜来てほしい客の決め方
「うちは何を売りにすればいいのか分からない」「誰に宣伝を頼めばいいのか分からない」。そう感じているなら、先に決めるのは商品でも依頼先でもなく、「どんな人に来てほしいか」です。客層が一つ決まれば、用意したい商品も、SNSで調べる言葉も、頼む発信者も、そこから逆算できます。この記事では、名古屋のお出かけ系Instagramを運営するぴち家さんと、やまたびさんを招いた対談から、その手順を具体的にまとめました。
居酒屋がたった5万再生で売上180万円アップ。再生数より売上を作る飲食店のSNS集客【ぴち家×やまたび×徳島グルメ】YouTubeで見る（大谷幸輝 / RESTAURANT LAB.）
まず「どんな人に来てほしいか」を決める
集客の相談を受けていると、「うちの料理は良いのか悪いのか、自分ではよく分からない」という声をよく聞きます。対談でもこの悩みをそのまま投げてみました。強みがはっきりしない店は、何から手を付ければいいのか、と。
ぴち家さんの答えは、店の目線に立つなら、まず「どういう人たちに来てほしいか」を考える、というものでした。
「そこから逆算して、例えば家族に来て欲しいんだったら、家族連れの発信者とか、家族連れの人たちに向けた広告とか」
— ぴち家さん（対談より）
強みを探してから客層を決めるのではなく、客層を決めてから、その人たちに喜ばれるものを考える。順番を逆にするだけで、考える材料がぐっと具体的になります。
なぜ客層を絞る必要があるのか。対談の中で私は、SNSや広告は「掛け算」だという話をしました。
「SNSとか、広告もそうだと思うんですけど、掛け算みたいなものだと思っていて。何か他との差分がないと」
— 大谷（対談より）
近所の店と比べて差がほとんどないまま発信や広告に力を入れても、掛けるもとの数字が小さいので、伸びも小さくなります。だからこそ「他の店ではなく、なぜうちが選ばれるのか」を先に作っておく必要があります。ぴち家さんも、発信する側から見て同じ考えでした。
「何か一つに特化することが結果として、そのお店自身の一番のPRにつながると思うんですけど」
— ぴち家さん（対談より）
一つの客層に向けて分かりやすい店は、発信者が紹介しやすく、見ている人も反応しやすい。反応が集まると、さらに多くの人に広がる。この流れを作る起点が、「誰に来てほしいか」を決めることです。
決め方に迷ったら、今いちばん多いお客様を思い出してください。その客層をもっと濃くするのか、別の客層に広げたいのか。どちらかを選べば、出発点ははっきりします。「誰でも来てほしい」は本音としては正しいのですが、発信の軸としては弱くなります。
客層ごとに用意したいものは変わる
来てほしい客層が決まると、店に用意したいものが見えてきます。ぴち家さんは、デートなら記念日に使えるサプライズのケーキやいい雰囲気、家族連れなら子どもが喜ぶ設備や、家族みんなで写真が撮れる、楽しめる体験がある、といった例を挙げていました。
「そうやって逆算して考えると、お店側の目線でいうとそういう用意するものというか、こういうのあったらいいかっていうのが分かっていく気がします。」
— ぴち家さん（対談より）
ここで言う「用意するもの」は、大がかりな改装に限りません。誕生日のプレートを出せる、子ども用の取り皿と椅子がある、写真を撮りたくなる一皿がある。小さくても、その客層が「この店なら」と思える理由になれば十分です。
客層ごとの違いを並べると、次のようになります。
- 用意したいもの：子どもが喜ぶ体験、家族で写真が撮れる場所や料理
- 検索してみる言葉：「家族連れ 旅行」「子連れ ランチ」など
- 頼む発信者：家族でのお出かけを紹介している人
- 用意したいもの：記念日のサプライズケーキ、落ち着いた雰囲気
- 検索してみる言葉：「記念日デート」「地名＋デート」など
- 頼む発信者：デートや記念日のお店を紹介している人
- 用意したいもの：写真映えする商品、流行を取り入れたメニュー
- 検索してみる言葉：「地名＋カフェ」「地名＋スイーツ」など
- 頼む発信者：トレンドや映えるお店を紹介している人
同じ店でも、どの列を選ぶかで、次に打つ手がまるで変わります。逆に言えば、列を一つ選ぶまでは、何を用意して誰に頼むかを決めようがありません。
SNSで客層のキーワードを検索して共通点を探す
では、その客層に受けるものはどうやって探せばいいのか。対談でこの質問をすると、ぴち家さんからとても実践的な答えが返ってきました。「記念日デート」「家族連れ旅行」「徳島グルメデート」のように、客層に合う言葉で実際に検索してみる、という方法です。
「ワード探してみて、SNSで、Instagram、TikTok、YouTubeで見ていく中で、これが受けてるんだっていうのを見てみるっていうのは結構参考になると思います。」
— ぴち家さん（対談より）
ポイントは、一本の人気投稿を真似することではなく、反応が集まっている投稿の「共通点」を見つけることです。ぴち家さんは、デート向けに発信している店がどんな動画を出し、どんな広告を回しているのか、その共通点を探すのが大事だと話していました。
見るときは、次の点をメモしておくと、自店に置き換えやすくなります。
- 動画の最初に映っているのは料理か、人か、店の雰囲気か
- どんな場面（記念日、子どもの笑顔、乾杯など）が繰り返し出てくるか
- 紹介されている商品やサービスに、似た特徴があるか
- 投稿した人は、どんな客層に見られているアカウントか
- コメント欄で、見た人が何に反応しているか
5本、10本と見ていくと、「この客層には、この場面が刺さる」という形が見えてきます。それが、自店で用意するものや、動画で見せる場面の答えになります。スマホ一つで、今日からお金をかけずにできる調べ方です。
季節の商品は動画と相性がいい
やまたびさんは、これまで約400〜500本の投稿をしてきたそうです（対談時点の本人のお話）。その経験から、記念日を紹介している発信者を起用するといった方法に加えて、もう一つの切り口を挙げていました。季節です。
「結構季節系は伸びやすかったりするんで、例えば、秋なら秋のものを紹介すると、動画が伸びやすかったりとか」
— やまたびさん（対談より）
人はその季節ならではのものを体験したい、食べたいと思うもので、季節に合わせたプランを用意すると動画とも相性がいい。そして、季節のものを探している人に届けやすくなる、というのがやまたびさんの見方です。
「視聴者が何をこの時期望んでいるのかな、みたいなところから逆算して、それを商品の一つにするっていうのもいいのかなと思いました。」
— やまたびさん（対談より）
ここでも考え方は「逆算」です。今ある商品を季節っぽく見せるのではなく、その時期のお客様が求めているものから、商品を一つ作る。客層と季節を掛け合わせると、たとえば「家族連れ向けの夏休み限定メニュー」「デート向けのクリスマスのコース」のように、発信の題材がはっきりします。
私たちの支援先でも、季節の商品が動いた例があります。ROSETTA CAFFE COMPANYでは、2024年1月のいちごフェアの動画が180,566回再生され、ランチ帯の季節商品の売上が53.8万円から136.5万円に、客単価が1,446円から2,042円になりました。これは一つの店の結果で、同じ伸びを約束するものではありませんが、季節の商品と動画を組み合わせた実例です。
客層が決まると、頼む発信者も見せ方も決まる
インフルエンサーに依頼したいと考えたとき、候補が多すぎて選べない。これも店主の方からよく聞く悩みです。対談の後半で、どういう人にお願いするべきかを聞くと、ぴち家さんはここでも同じところに戻ってきました。
「どう見せたいかだと思うんですよ、お店が。どういう人に来てほしいのか、どういう世界観を作っていきたいのか。」
— ぴち家さん（対談より）
たとえば、普段から20代の女性が多い店なら、さらに20代女性に寄せるのか、3〜40代の家族連れに広げたいのかで、打つ手が変わります。20代向けなら、映えや最新の流行を意識した見せ方。3〜40代の家族向けなら、家族でどう楽しめるかがイメージできる見せ方です。
「それによって依頼するインフルエンサーって変わってくると思うんです。」
— ぴち家さん（対談より）
家族連れの新しい客層に広げたいなら、家族で楽しんでいる様子や、子どもが笑って食べている様子を見せられる発信者が合います。ぴち家さんの言葉を借りれば、「インフルエンサーのイメージが、そのままお店のいいイメージにつながる」からです。
選ぶときのヒントとして、ぴち家さんは、来てほしい客層は自分の感性と近い人も多いはずなので、身近な人に「この発信者いいよね」と聞いてみるのも手だと話していました。フォロワー数の大きさより、来てほしい人たちに見られているかどうか。依頼先を選ぶ物差しは、ここに置くのがおすすめです。
私たちが運営する徳島グルメも、これまで487店を紹介してきました。どの発信者やメディアに頼むにしても、「そこを見ている人は、うちに来てほしい人か」を最初に確かめてください。依頼の進め方はインフルエンサー依頼の記事で詳しく書いています。
最後に、ここまでの手順をまとめます。
どこから手を付けるか迷ったら、自店の今の強みと弱みを確かめるところから始めてください。ZENの無料の集客力診断なら、質問に答えるだけで見えてきます。撮影や動画、発信、広告まで任せたい場合は、ZENの飲食店集客支援（月額5万円〜・税抜・12か月契約）もあります。効果は保証できず、店によって差があります。
よくある質問
- Q. 飲食店のターゲットは、どうやって決めればいいですか。
- A. まず今来ているお客様を思い出してください。多い客層がいれば、そこに寄せるのか、別の客層に広げたいのかを決めます。迷ったら「家族連れ」「デート」「20代女性」のように、一言で言える客層を一つだけ選ぶところから始めると進めやすいです。
- Q. ターゲットを絞ると、ほかのお客様が来なくなりませんか。
- A. 絞るのは発信の軸で、入店をお断りするわけではありません。一つの客層に向けて分かりやすく見せたほうが、見る人の反応が集まりやすく、結果として店の名前が広がりやすくなります。
- Q. 自分の店の強みが分からないときは、何から始めればいいですか。
- A. 強みを探すより先に、来てほしい客層を決めてください。その客層がSNSでどんな投稿に反応しているかを調べると、店に足りないものや用意したい商品が見えてきます。強みは、その客層に喜ばれるものとして後から作れます。
- Q. インフルエンサーに依頼するときは、どう選べばいいですか。
- A. フォロワー数より、来てほしい客層に見られているかで選びます。家族連れに来てほしいなら家族向けの発信者、デートで使ってほしいならデートや記念日を紹介している発信者が合います。依頼の効果は店や時期によって変わり、保証できるものではありません。
徳島で飲食店メディア「徳島グルメ」（SNS総フォロワー100,589人）を運営し、これまで487店を紹介してきました。撮影・ショート動画・広告まで、飲食店の集客を現場で支援しています。