飲食店の閑散期の集客対策｜2月・8月に売上を落とさない打ち手
閑散期の売上は、値引きやイベントで「今いるお客様」を動かすだけでは戻りにくく、店を知らない人に届く母数を増やすことが一つの打ち手になります。この記事では、閑散期の1〜2か月前から何をするかを手順にしてお伝えします。
飲食店の閑散期はいつ・なぜ起きるか
飲食店の閑散期は、一般に2月と8月と言われます。2月は年末年始の宴会が終わり、寒さで外出が減り、給料日前の財布も固くなる時期です。8月は猛暑と帰省・旅行で、地元のお客様の外食回数が減る時期です。梅雨や、ボーナス後の落ち着く時期を挙げる店もあります。
ただ、自店の閑散期は立地と業態で変わります。オフィス街のランチ店と、観光客の多い居酒屋では谷の月が違います。まず次の方法で、自分の店の谷を見つけてください。
自店の閑散期の見つけ方（10分）
- 直近2年分の月次売上を、1月から12月まで横に並べる
- 前後の月より落ちている月に印をつける
- 2年とも落ちている月が「毎年くる閑散期」。1年だけ落ちた月は天候や休業などの個別要因
- 客数と客単価を分けて見る。客数が落ちているのか、単価が落ちているのかで打ち手が変わる
閑散期の売上が落ちる理由は、突き詰めると「外食する人の数が減る」ことと、「その中から自店が選ばれにくくなる」ことの2つです。前者は店ではどうにもなりません。後者は、選ばれる確率を上げる余地があります。閑散期対策の中心は、ここです。
よくある閑散期対策と限界（値引き・イベント・団体プラン）
よく挙がる閑散期対策は、新メニュー、季節イベント、団体向けプラン、ポイント倍増、クーポンなど、店側の企画です。どれも間違いではありません。ただ、共通した限界があります。
| 打ち手 | 向いている場面 | 限界 |
|---|---|---|
| 値引き・クーポン | 常連さんの来店頻度を上げたい | 単価が下がる。店を知らない人には届かない |
| 季節イベント | 話題づくり、リピーターへの案内 | 告知先が自店のSNSやチラシだけだと、見るのは既存客が中心 |
| 団体・宴会プラン | まとまった人数を一度に取りたい | 幹事さんに届かないと動かない。閑散期は幹事さんも予定を組みにくい |
| 新メニュー | 来店理由をつくる | 知られなければ注文されない。メニュー開発の手間が先に出る |
| ポイント・スタンプ | 再来店の習慣づけ | 来た人にしか効かない。新規客は増えない |
表の右の列を見ると、どれも「店を知っている人」に向けた打ち手だと分かります。閑散期は、その知っている人たちの来店回数も減る時期です。パイが縮んでいるところで、同じ人たちに声をかけ続けても、戻る幅には限りがあります。
もう1つの落とし穴は、企画を作って満足してしまうことです。イベントを決めて、看板を出して、SNSに1回投稿して終わり、という形です。企画は「中身」で、お客様に届くかどうかは「届け方」の話です。閑散期ほど、届け方に時間をかける価値があります。
閑散期の集客対策は、新規客を増やす発信から考える
閑散期の集客対策は、「今いる人を動かす」のではなく「店を知らない人に見つけてもらう母数を増やす」と考えると整理できます。徳島で新規客を増やしたいときも同じです。地元の人が日常的に見ている場所で、自店が目に入る回数を増やします。
そのとき意識したいことを3つに絞ります。
1. 自店のフォロワーではなく、地域で見られている場所に出る
自店のアカウントのフォロワーは、すでに店を知っている人が中心です。ここだけで発信しても、新規客は増えにくくなります。地域の飲食店を探す人が見ている媒体で紹介されると、店を知らなかった人の目に入ります。自店で発信を続けることと、外で見られる場を使うことは、役割が違います。
2. 閑散期に食べたくなる理由を、映像で見せる
文章や1枚の写真より、短い動画の方が「湯気」「音」「ボリューム」が伝わります。2月なら鍋や熱い一品、8月なら冷たい料理や夜の涼しい席など、その季節に行きたくなる理由が1本で分かる内容がよい形です。値引きの案内より、「食べたい」が先に来る方が来店につながりやすくなります。
3. 見た人が迷わず予約・来店できる道をつくる
見られても、予約の方法が分からなければ来店は起きません。地図、営業時間、予約の入口を、見た人が数秒で見つけられる状態にします。ここが整っていないと、せっかく届いた分を取りこぼします。
閑散期の1〜2か月前から準備すること
発信は、出してすぐに来店になるものではありません。見られて、覚えられて、「行ってみよう」となるまでに日数がかかります。ですから閑散期に入ってから動くのでは遅く、1〜2か月前から始めるのが目安です。8月の対策なら6月〜7月、2月の対策なら12月〜1月です。
| 時期 | やること | できあがるもの |
|---|---|---|
| 2か月前 | 過去の売上から谷の月を確認し、目標を決める。閑散期に出したい料理を1〜2品に絞る | 狙う月・狙う料理・目標の客数 |
| 2か月前〜1か月半前 | 撮影日を決める。料理の撮影は、仕込みが落ち着く時間帯に1回でまとめて行う | 数本分の動画素材 |
| 1か月半〜1か月前 | 動画を公開し、地域で見られている場所にも出す。地図・営業時間・予約方法を見直す | 見られる状態・予約の入口 |
| 1か月前〜当月 | 来店したお客様に「何を見て来たか」を聞く。反応のよかった料理を次の動画で深掘りする | 効いた発信の記録 |
| 閑散期の終わり | 前年同月と客数・売上・客単価を比べて振り返る | 次の閑散期の改善点 |
次のチェックリストを、毎回の閑散期の前に使ってください。
閑散期前のチェックリスト
- 2年分の月次売上を並べ、谷の月を確認した
- 客数と客単価のどちらが落ちるかを把握した
- 閑散期に出したい料理を1〜2品に絞った
- 撮影の日を、閑散期の1〜2か月前に押さえた
- 自店のSNSだけでなく、地域で見られる場所に出す段取りがある
- 地図・営業時間・予約方法が、見た人に数秒で伝わる
- 来店したお客様に、何を見て来たか聞く仕組みがある
- 終わった後に、前年同月と比べる日を決めた
撮影から全部を店の中で回すのは、閑散期でも負担です。仕込みと営業の合間に動画を作り続けられるかどうかも、続ける前に考えておいてください。先に、月に何本出せるかを決めてから始めてください。
支援事例：前年割れが続いたうまいもん屋 楽の導入前→導入後
うまいもん屋 楽（居酒屋・徳島）
前年同月を下回る売上が約1年続いていた店です。ZENの集客支援で、対象月の売上は導入前の933.5万円から導入後は1,114.5万円になりました。前年同月比は119.4%、金額にして約180万円の増加です。
この店は、閑散期の実例ではなく、前年割れが続いた店の例です。前年同月を下回る売上が約1年続いたあと、ZENの支援を入れた対象月で前年を大きく上回りました。
注意点も書いておきます。この数字は1店舗の1か月の結果です。どの店でも同じ幅で戻ることを約束するものではありません。効果は業態・立地・料理・時期によって差があります。私たちが言えるのは、前年割れが約1年続いていた店でも、ZENの集客支援で前年を超える月が出た、という事実までです。この結果の原因をZENの支援だけと言い切るものではありません。
ほかの店の事例は、支援事例のページにまとめています。焼肉ダイニング 泉匠苑は、2026年9月の閑散期に開店し、オープン時の動画が168,810回再生されました。開業月の売上は約750万円です。この数字は増加額ではなく、その月の売上そのものです。
自店の打ち手を1分で診断する
ここまでの内容を自店に当てはめるには、まず「今の集客のどこが弱いか」を知るのが近道です。ZENの無料診断は、質問に答えるだけで、見つけてもらう力・口コミ・SNS発信・来店につなげる力・リピートのどこが強くどこが弱いかが分かります。所要時間は1分で、費用はかかりません。
結果を見て、「閑散期の前に何を優先して直すか」を決める材料にしてください。値引きやイベントを考える前に、届け方を点検するだけでも、打ち手の順番が変わります。
よくある質問
- Q. 飲食店の閑散期はいつですか。
- A. 一般に2月と8月は客足が落ちやすいと言われます。ただし立地や業態で違います。自店の過去の売上を月ごとに並べ、前後の月より落ち込む月を閑散期とみなすのが確実です。
- Q. 閑散期に値引きやクーポンは効きますか。
- A. 来てくれる常連さんの単価が下がるだけになりやすく、新しいお客様が増えるとは限りません。値引きは、店を知っている人にしか届かない点が限界です。
- Q. 閑散期の準備はいつから始めればいいですか。
- A. 閑散期の1〜2か月前が目安です。発信が見られて来店につながるまでに時間がかかるため、落ち込む月に入ってから動いても間に合いにくくなります。
- Q. 広告費をかけずに閑散期の集客はできますか。
- A. 自店のSNSを整えて地道に発信する方法はあります。ただし届く人数には限りがあるため、地域で見られている媒体に紹介してもらい、認知の母数を増やす手もあります。効果は店舗ごとに差があり、保証はできません。
徳島で飲食店メディア「徳島グルメ」（SNS総フォロワー100,589人）を運営し、これまで487店を紹介してきました。撮影・ショート動画・広告まで、飲食店の集客を現場で支援しています。